この記事の要約
・従来30分→5分に短縮、得られるのは「相手の痛み」への仮説
・コピペで使える実践プロンプト付き
・仮説は外れてもOK、むしろ信頼を生む
はじめに:商談の勝敗は「開始5分前」までの準備で決まる
従来30分かけていた顧客分析が、わずか5分で完了します。
この記事で手に入るのは、単なる会社概要の把握ではありません。「相手が今、最も解決したい痛み(Pain)」への仮説と、商談の流れを支配する「キラークエスチョン」です。
移動中のタクシーの中、喫茶店での待ち時間──
そのわずかな隙間時間で、あなたは決裁者の懐に飛び込む準備を整えられます。「準備不足で伺う失礼」を、AIという軍師を使ってスマートに解消しましょう。
なぜ、あなたの「ググる」分析は商談で機能しないのか?
ネットに落ちている「IR情報」や「ニュース」を読み上げるだけの営業は、決裁者に「時間の無駄」だと思われます。
実際、こんな経験はありませんか?
- 有価証券報告書を斜め読みしたものの、結局「売上規模」しか頭に入っていない
- 最新ニュースを3つ把握したが、商談で話すタイミングを逃した
- 「御社の中期経営計画、拝見しました」と言ったものの、相手の反応が薄い
情報を「収集」するのではなく、膨大な情報から「相手の課題を推論」させることにAIの価値があります。
泥臭い検索作業を卒業し、AIに「戦略立案」をさせるのがMen’s fit流の働き方です。
商談に向かうあなたは、情報の「運び屋」ではなく、課題解決の「仮説を持った戦略家」であるべきです。
【実践】商談前5分で完了する「AI顧客分析」の3ステップ
Step 1:素材の投入
企業のHP、最新のニュース、中期経営計画のテキストをAIに読み込ませます。
- GeminiやChatGPT(有料版)なら、URLを貼るだけでリアルタイム情報を取得可能
- PDFの決算資料があれば、そのままアップロードしてOK
- 所要時間:1分
Step 2:決裁者プロファイルのシミュレーション
「部長クラスなら何を懸念するか?」「現場担当者は何に困っているか?」をAIに演じさせます。
相手の役職・部署によって「痛み」は異なります。経営層なら「コスト削減とROI」、DX推進部なら「現場の抵抗と導入スピード」、現場担当者なら「作業負荷と操作性」──この視点の切り分けをAIに任せることで、相手が本当に聞きたい話が見えてきます。
- 所要時間:2分
Step 3:キラークエスチョンの抽出
商談の空気を一変させる「問い」を3つだけ用意します。
ありきたりな「御社の課題は何ですか?」ではなく、「〇〇という状況下で、△△の優先順位をどうお考えですか?」という具体的で鋭い問いが、相手の本音を引き出します。
- 所要時間:2分
合計5分で、あなたは「準備された営業」になれます。
そのままコピペで使える「魔法の顧客分析プロンプト」
以下のプロンプトを、ChatGPTやGeminiにそのままコピペしてください。
# 前提条件
あなたは超一流のB2B営業コンサルタントです。
# 入力情報
[顧客HPのURLまたはニュース記事のテキストをここに貼り付け]
# 実行タスク
1. この企業の現在の「経営課題」を3つ抽出してください。
2. 本日の商談相手(例:DX推進部長)が、夜も眠れないほど悩んでいる「個人的な不安」を推察してください。
3. 競合他社が提案しそうな「ありきたりな内容」を予測してください。
4. それらを覆す、相手の本音を引き出す「キラークエスチョン」を3つ作成してください。
# 出力形式
- 経営課題:箇条書きで簡潔に
- 個人的な不安:相手の立場になりきって記述
- 競合の提案予測:具体的に
- キラークエスチョン:そのまま使える質問文で活用のコツ
| ポイント | 説明 |
|---|---|
| URLは最新のものを | Geminiなどの最新LLMなら、URLを貼るだけでリアルタイムの情報をキャッチアップ可能 |
| 商談相手の役職を明記 | 「DX推進部長」「購買部課長」など、具体的な役職を入れるほど精度が上がる |
| 業界用語を追加 | 「SaaS」「製造業」「人材不足」など、業界特有のキーワードを補足すると仮説の鋭さが増す |
このプロンプトをスマホのメモアプリにテンプレート保存しておけば、移動中でも即座に分析を開始できます。
AIが予測した「仮説」を商談でぶつける技術
AIの回答をそのまま話してはいけません。
「AIがこう言っていました」ではなく、「御社の状況を拝見するに、〇〇という課題があるとお見受けしたのですが…」と自分の言葉で仮説をぶつけるのがプロの作法です。
営業時の仮説がハズれても問題ない理由
深い仮説を提示すること自体が、「この営業は他とは違う」という信頼に繋がります。
実際、決裁者はこう考えています:
- 8割の営業:「御社のビジネスを教えてください」と丸投げしてくる
- 2割の営業:「御社は〇〇という課題をお持ちではないですか?」と仮説を持ってくる
たとえ仮説が外れていても、相手は「よく調べてきたな」と感じます。そして、「実は、そうではなくて△△なんです」と、本音を語り始めるのです。これが、商談の主導権を握る瞬間です。
「ズレ」を歓迎する営業姿勢
仮説が外れたら、すかさず「なるほど、そうだったんですね。では、△△については…」と深掘りしましょう。この「軌道修正の速さ」こそが、AIで準備した営業の真骨頂です。
まとめ:早く帰り、次の大きな案件を仕込もう
時間は有限です。30代・40代の営業マンが価値を出すべきは「作業」ではなく「対話」です。
AIで空いた25分を、次の大口顧客への戦略立案や、自分を磨く時間にあててください。営業の本質は「相手の時間を奪うこと」ではなく、「相手の課題を解決すること」です。
そして、スマートに準備を終えたあなたは、商談後も余裕を持って次の一手を打てます。
あなたのネクストアクション
①今すぐ、明日の商談相手のHPをGeminiに読み込ませる
②上記のプロンプトをコピペし、キラークエスチョンを3つ作成する
③商談で1つでも使ってみて、相手の反応を観察する
